9:30: Comme promis en direct de la Silicon Valley, l'invité de la semaine: Michel Ktitareff, correspondant techno du journal "Les Echos Magazine" qui nous parlera de la façon d'implanter sa société aux USA.
DocTrade
ps: Il m'arrive de faire des fautes épouvantables et j'en suis désolé, devant passer du Français à l'anglais en passant par l'Espagnol et le Russe toute la journée, il m'arrive de perdre toutes les références de mon propre language... Mille excuses!
Quelle semaine, ou l'on a vécu des scénarios des plus variés... 2 jours de chutes consécutives au fake rebound de la fin de la semaine d'avant... (Normal) avec un Arami Cross Candle pour clôturer la chute, puis un rebond énorme (+200 points Jeudi) provoqué par la couverture des shorters (scénario classique, sur fond de pseudo Bonne nouvelle).Puis on a reprit notre trend classique de descente sur les fondamentaux Bearish du marché sur 2 effets "Kiss Cool" , l'annonce de la plus grosse augmentation de "Lay Off" (Licenciement aux usa) depuis 26 ans et la plus grosse augmentation du baril depuis son histoire sur une rumeur de retard d'appro de pétrolier en Atlantique! La totale, le perfect storm façon George le "Nez de Clown"... Oooops pardon "Clonney" (On l'aime bien George, c'est un bon !).
Enfin toutes ces plaisanteries pour dire: Vous voulez faire un peu €... SHORTEZ COMME DES COCHONS! SURTOUT LES BANCAIRES!
WARNING: LES PROPOS SUIVANTS N'ENGAGENT QUE MA PROPRE PERSONNE!
Le coup de gueule du doc: Pourquoi je m'acharne tant sur les bancaires? Parce que ces engoncés en cravatte psycho rigide vous regarde de haut lorsque vous leur demandez un prêt pour financer l'activité de votre société ou vous refuse l'ouverture du compte en banque de votre société, alors que ces abrutis se permettent le luxe de mettre les économies mondiales en danger en spéculant de manière irresponsable et comme des escrocs sur la naiveté des demandeurs de prêts (On a vu des milliers de cas aux USA ou les closes de risques liés aux subprimes était NON DIVULGUEES dans les contrats souscrits).
Ils oublient que s'ils existent c'est parce qu'il y a des gens comme nous qui générons de la vrai valeur sur les marchés et CREONS DES EMPLOIS. Je tiens quand même à remercier Barclays France (Banque Anglaise) qui s'est montrée extra ordinaire en terme de flexibilité pour accompagner ma startup en Europe (Toutes les banques Françaises m'ayant refusé car les status de la société était en Anglais, DIXIT un cadre de CA... Baaahhhhhhhhhhhpouahhhhhhhhhhh, LES NULS! Par contre cela ne les dérange pas d'investir sur NEW YORK, remarquez s'ils se sont plantés sur leurs investissements Offshore, c'est peut être parce qu'ils ne comprenaient pas les News diffusées!!!
Au fait savez vous que "CA" cherche à se recapitaliser à raison de 5.9 MILLIARDS d'€, soit 9.3 MILLIARDS de $... J'allucine!!! 20% de dilution.
"ARIS (AFP) - Le Crédit Agricole (Paris: FR0000045072 - actualité) a lancé vendredi une augmentation de capital massive de 5,9 milliards d'euros, pour renforcer ses fonds propres entamés par la crise des "subprime", mais aussi anticiper le durcissement des exigences des régulateurs en matière de solvabilité."
Et on nous disait que la crise des SUBPRIMES était endiguée? (Pour ma part, je n'y ai jamais cru, et je l'ai assez dit)... Foutage de gueule total!
D'ailleur 14:30: lisez ceci: http://fr.news.yahoo.com/afp/20080607/tbs-economie-energie-immobilier-alimenta-f41e315.html Article posté il y a 10 Min sur Yahoo.
Si on rajoutait bout à bout les recapitalisations boursières de SG, CA et Natexis (15 Milliards d'Euros envolés en fumée) on pourrait créer: 450,000 emplois de cadres pour des startups, qui consommeraient à tout va parce que leur pouvoir d'achat serait suffisant, et combien d'emplois indirects sur la consommation induite? UNE HONTE!
Bon sang, ça fait du bien! DocTrade.
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Et maintenant je laisse la parole à Michel qui nous donne ces règles de conduite pour l'implantation de sa société aux USA.
Michel Ktitareff, (dont le grand père était un éminant Général sous le Tsar Nicolas II de Russie) est correspondant technologique du journal Les Echos dans la Silicon Valley depuis 1992. Egalement entrepreneur, il est le fondateur de Silicon Valley Technopole, une entreprise qui aide les start-up innovantes françaises à s'implanter dans la Silicon Valley.
Son Blog: http://michelktitareff.blogs.com/
Erreur 1 : ne pas être préparé financièrement
Les Etats-Unis sont un grand marché. C’est aussi un marché très ouvert. Deux caractéristiques suffisantes pour donner à n’importe quel chef d’entreprise l’envie de s’y précipiter. Le problème est que ce marché est particulièrement concurrentiel. Certainement le plus difficile au monde à pénétrer, du moins si l’on se place sur des critères uniquement économiques. Pour une entreprise technologique française cette compétitivité extrême du marché américain a une traduction automatique : on ne peut le percer sans s’en donner les moyens financiers.
La définition d’un plan stratégique, les différentes étapes de son exécution (aspect marketing, ventes, ressources humaines, partenariats, etc…) ont un coût dont l’ordre de grandeur varie en fonction de chaque cas naturellement. Mais ne pas le chiffrer en quelques centaines de milliers de dollars pour la première année de présence serait aller au devant de grandes déconvenues.
Même si, naturellement, ces investissements peuvent être réalisés par étapes et qu’il est possible d’interrompre le processus à chaque étape si l’on s’est bien préparé…
Erreur 2 : Ne pas considérer le marché américain comme stratégique
Le marché américain, pas seulement par sa taille, n’est pas un marché comme les autres. Il est stratégique car lorsque l’on a réussit à le pénétrer, il n’est pas faux de croire que l’on peut certainement réussir partout ailleurs. Du moins partout où la réussite ne dépend que de la valeur de sa technologie et des règles commerciales normales.
Il y a plusieurs façons de se rendre compte rapidement que le marché américain est stratégique. L’une d’elles est de le mesurer à la façon dont on doit aborder ses premiers clients. Peu importe que ceux-ci se trouvent à Saint-Louis (dans le Missouri), à Boston (dans le Massachusetts) ou à Palo Alto, dans la Silicon Valley. Peu importe leur taille en tant qu’entreprise ou même leur activité. Dans chaque cas, l’interlocuteur posera les mêmes questions avant de décider s’il veut acquérir la nouvelle technologie. Parmi les plus importantes :
- Est-ce que j’en tire un nouvel avantage concurrentiel ?
- Est-ce que l’entreprise qui est en face de moi pourra répondre à mon besoin de support technique et, au-delà, saura faire évoluer sa technologie ?
- Offre-t-elle un minimum de garantie du point de vue de la pérennité ?
En se donnant les moyens de faire répondre « Oui » à la plupart de ces grandes questions, on se donne par la même occasion toutes les chances de réussir sur ce marché stratégique
Erreur 3 : Sous-estimer les difficultés d’entrée sur le marché
On pourrait être tenté de croire qu’il suffit de se présenter sur le marché US avec une forte innovation technologique pour prétendre le conquérir. Erreur. Si l’Amérique adore l’innovation et ses entreprises ne craignent pas d’adopter des produits et des services en rupture, il ne faut pas croire que le succès est facile. D’abord la concurrence. Même s’ils ne sont pas forcément tous visibles depuis la France, il est plus que probable que des concurrents locaux ont déjà eu la même idée ou la même approche. Et que même si leur solution n’est pas aussi complète ou élégante que celle qui a été imaginé par l’entreprise de l’Hexagone, celle-ci fait peut-être bien l’affaire. Ou offre un rapport performance-prix supérieur. Ou dispose d’autres fonctionnalités et caractéristiques que celles imaginées pour le marché français mais qui conviennent mieux aux préoccupations américaines. Le péché d’orgueil a déjà causé la perte de bien des entrepreneurs Français. Le pire est quand il fait équipe avec un complexe de supériorité…
Erreur 4 : Ne pas être prêt à apprendre sur place
Si le marché américain est particulièrement prometteur mais difficile à pénétrer et qu’il recèle ses codes et ses règles qu’il faut apprivoiser pour espérer l’amadouer, la conclusion est simple. Il y a de l’apprentissage à faire. Et qui mieux que ceux qui le pratiquent avec succès et depuis longtemps seraient en mesure de pratiquer cette initiation ?
Des spécialistes existent, nombreux, en particulier dans la Silicon Valley. Ils ont souvent théorisé leurs compétences pour pouvoir les transmettre et les adapter aux besoins d’entreprises internationales. Il suffit donc de les écouter, d’apporter son propre vécu et ses ambitions, et de transformer le tout en une recette pour le succès. Plus facile à dire qu’à faire, certes. Mais encore faut-il commencer par le dire. L’histoire montre que souvent, là encore, les entrepreneurs français ont tendance à sous-estimer le travail d’apprentissage à faire sur-place. Et naturellement celui-ci n’a que peu à voir avec la langue elle-même. On peut très bien être le pire ambassadeur de sa propre technologie en maîtrisant la langue de Shakespeare et le meilleur sans parler un mot d’Anglais !
Erreur 5 : Ne pas préparer son arrivée américaine avec soin (par étapes)
Lorsqu’il s’agit de pénétrer sur le marché américain, deux erreurs – opposées – sont souvent commises : hésiter à l’infini et finalement laisser passer sa fenêtre d’opportunité ; ou le contraire : foncer tête baissée en étant convaincu que les clients ou les utilisateurs se laisseront convaincre sans effort. Malgré la caricature apparente, l’une de ces deux erreurs est fréquente.
La bonne approche consiste à préparer, depuis la France, et avec grand soin, un plan d’entrée sur le marché qui pourra être exécuté par étapes.
- D’abord un état des lieux de ce que l’on souhaite vraiment vendre sur le marché américain (qui passe par une introspection des forces et des faiblesses de sa propre entreprise)
- Ensuite une phase de validation du marché américain qui passe par une première exposition à des clients ou des utilisateurs. Les premiers proposeront par exemple un projet pilote. Les seconds peuvent être réunis par focus groups (dans le cas d’un nouveau service en ligne radicalement nouveau, par exemple)
- La phase de lancement proprement dite sur le marché US, dès lors que les étapes précédentes ont eu des résultats positifs
- La phase d’expansion qui assure la pérennité de l’entreprise française sur le marché américain
Erreur 6 : Ne pas lui dédier une équipe spécifique
On ne peut évoquer toutes les difficultés qui se dressent à l’entrée sur le marché américain – lui-même stratégique – sans en tirer la conclusion qui s’impose : on ne peut sous-traiter cette activité. L’entreprise française désireuse d’entrer sur le marché américain ne peut faire l’économie d’y consacrer au moins l’un de ses cadres dirigeants, si possible un cadre fondateur.
Fort de cette légitimité, ce dernier (cette dernière) sera l’élément autour duquel (de laquelle) sera constituée l’équipe « américaine ». Grâce à une aide locale, un recrutement pourra être effectué sur place pour densifier cette équipe, elle-même encadrée par des spécialistes de l’aide au développement d’entreprises internationales. C’est sur la bonne articulation de cette équipe mixte que reposera, in fine, le succès de l’entreprise française désireuse de réussir sur le marché américain. L’erreur à ne pas commettre dans ce domaine est de sous-estimer l’importance stratégique de cette équipe mixte et ne pas lui donner pleinement les moyens de réussir.
Erreur 7 : Ne pas préparer la vision à long terme
Dans une certaine mesure, la réussite initiale n’est pas l’épreuve la plus difficile à surmonter. Les exemples abondent d’entreprises françaises ayant franchi l’étape du succès d’estime, qui peut s’expliquer par le goût marqué des Américains – et de leurs entreprises – pour l’innovation et la nouveauté. Réussir dans la durée constitue un autre défi et l’erreur à ne pas commettre est celui d’en ignorer la difficulté. Et en conséquence de ne pas se préparer, d’entrée, au long terme.
Quelle sera la phase 2 ? comment surmonter l’échec d’une nouvelle version ? Comment élargir à d’autres marchés verticaux ses succès initiaux ? Ces questions doivent être posées dès la conception du programme « Go To Market » américain. Si toutes les réponses ne peuvent être fournies au premier jour du lancement, l’effet bénéfique d’avoir au minimum prévu d’y répondre permettre de choisir plus judicieusement encore les membres de l’équipe mixte qui aura la tâche de poser les premiers jalons sur le sol américain !
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